張大偉 制圖
近期，多家券商不約而同地打起了“靚號”營銷牌，新開戶用戶可自選心儀的資金賬號，部分券商甚至將其作為無門檻的基礎(chǔ)服務(wù)。這一現(xiàn)象背后，折射出證券行業(yè)在傭金價格戰(zhàn)逼近極限后，對低成本差異化獲客手段的探索。
門檻漸低，玩法翻新
近期，國信證券、國金證券、東方財富證券、華林證券、東吳證券等多家券商推出新開戶“選靚號”服務(wù)，即新開戶用戶可自選心儀資金賬號的尾號。所謂資金賬號，就是投資者在證券公司開設(shè)的用于交易證券、存放交易資金并進(jìn)行買賣結(jié)算的資金賬戶，相當(dāng)于投資者在股市中的“錢包”。
以國金證券為例，客戶在客戶經(jīng)理提供的開戶選號鏈接頁面輸入四位心儀數(shù)字，系統(tǒng)會自動匹配尾號包含該數(shù)字的靚號供選擇。東方財富證券與華林證券則主要通過App端入口，引導(dǎo)用戶搜索“666”或“選靚號”等關(guān)鍵詞進(jìn)入活動頁面。東吳證券模式略有不同，用戶需在App內(nèi)選購特定禮包，方可領(lǐng)取指定靚號。隨禮包檔次不同，尾號位數(shù)從2位到6位不等。
事實上，靚號營銷在業(yè)內(nèi)并非新鮮事。有業(yè)內(nèi)人士回憶，十多年前便已有臨柜選號服務(wù)，彼時與客戶資產(chǎn)規(guī)模強綁定，“號碼越好，門檻越高”。如今這一門檻正在降低，還呈現(xiàn)出“線上自助”“搭配AI投顧禮包”“瞄準(zhǔn)年輕平臺”等新特征。
多家推出選靚號服務(wù)的券商客戶經(jīng)理告訴上海證券報記者，當(dāng)前選號已不設(shè)入金門檻，開戶即可自由選擇賬號尾數(shù)。多家券商將選號流程嵌入App，可以全程自助，并同步在小紅書等年輕人聚集的平臺進(jìn)行推廣，將靚號作為吸引年輕客群的賣點之一。選號之外，部分券商推出渠道專享傭金、新客理財券、Level-2行情免費試用等權(quán)益包，也有券商同時向新開戶用戶贈送價值數(shù)千元的AI投顧禮包。
“低成本”的差異化突圍
一個簡單的賬戶號碼，何以成為券商的營銷切口？背后是投資者對數(shù)字的微妙心理。
記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，投資者對靚號的態(tài)度大致可以分三類：一類是主動型，將其視為一種儀式感。一位投資者選擇自己的生日作為尾號，覺得這讓賬戶“更屬于自己”。第二類是避諱型，對不吉利的數(shù)字頗為在意。一位客戶經(jīng)理分享道，曾有客戶開戶時隨機分配到尾號為“748”的賬號，因諧音不吉利而選擇銷戶重開。第三類則是隨緣型，認(rèn)為“在各種條件都差不多的情況下，選個自己喜歡的數(shù)字也挺好，反正也不花錢”。
“這反映了部分投資者的心理偏好?！币子^千帆證券業(yè)研究員田杰向記者分析，A股市場確實存在部分投資者會將投資結(jié)果與數(shù)字的象征意義產(chǎn)生某種關(guān)聯(lián)的行為，這體現(xiàn)了投資中的非理性一面，認(rèn)為賬戶號碼這類細(xì)節(jié)可能帶來不同的運氣。
從券商視角看，推出選靚號服務(wù)背后是不斷加劇的獲客壓力。上海證券同業(yè)公會數(shù)據(jù)顯示，2025年上海地區(qū)A股平均傭金率為0.192％。，同比下降13.9%。記者在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，部分券商全傭費率已低至萬0.8，甚至更低，而交易所固定收取的費用約為萬0.6。在“萬分之零點幾”的微小差距中，傭金價格戰(zhàn)的空間已被壓縮至極限。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在此背景下，靚號作為一種幾乎零成本的增值服務(wù)，既能滿足部分客戶的情感需求，拉近與投資者之間的距離，又能在同質(zhì)化競爭中快速吸引眼球，自然成為券商零售業(yè)務(wù)精細(xì)化運營的一個切口。
靚號之外，回歸服務(wù)本源
盡管靚號營銷風(fēng)頭正勁，但業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，這一模式難以成為券商標(biāo)配，更無法構(gòu)筑真正的護(hù)城河。
田杰表示，頭部券商普遍對此類營銷持審慎態(tài)度，這與機構(gòu)自身的品牌定位有關(guān)。在靚號這類表層元素上投入資源，短期內(nèi)或許能吸引部分客戶，但從長遠(yuǎn)看，對提升核心競爭力幫助有限。
此外，靚號資源本身具有稀缺性，并非可以大規(guī)模鋪開的營銷方式。記者在某券商選號鏈接中搜索發(fā)現(xiàn)，“8888”號碼已無剩余?！半m然沒有明確的入金門檻，但好號碼一般都會留給熟悉的客戶。”滬上某券商客戶經(jīng)理向記者透露。
中部某券商財富管理中心營銷部負(fù)責(zé)人認(rèn)為，靚號對于追求個性化和儀式感的年輕客群確實具有引流價值，但開戶引流只是第一步。“客戶的長期核心訴求始終是資產(chǎn)的穩(wěn)健增值，而不是單純的交易通道或短期工具。如果無法幫助客戶實現(xiàn)賬戶層面的綜合配置規(guī)劃，僅僅靠靚號或費率吸引來的客戶，也難以真正沉淀下來。”
在他看來，未來競爭的真正核心，在于能否構(gòu)建起以客戶資產(chǎn)配置為核心的投顧服務(wù)體系。在這一過程中，專業(yè)投資顧問發(fā)揮著核心作用，AI投顧作為輔助工具，承擔(dān)信息整理、標(biāo)準(zhǔn)化問答等重復(fù)性工作。真正有效的財富管理，是基于“人機結(jié)合”的模式，由專業(yè)投顧結(jié)合AI分析，圍繞客戶賬戶做綜合性的買方投顧規(guī)劃。
